Stilistik und Manipulation

Überzeugen durch Suggestion

Eine Suggestion ist eine zweifelsfreie Behauptung. Ein sicheres Auftreten und sichere Wortwahl lassen erst gar keine Zweifel aufkommen. Worte wie „Vielleicht“, „Wahrscheinlich“, „Ich habe mir gedacht“, „Eventuell“ etc. werden vermieden und stattdessen klare Aussagen formuliert. Seien Sie ruhig und sicher, benutzen Sie suggestive (zweifelsfreie) Formulierungen.

Autosuggestion

Diese Erkenntnisse lassen sich nicht nur für erfolgreiches Überzeugen anderer verwerten, sondern auch, um sich selbst zu überzeugen. Wiederholen Sie Ihre Ziele und Fähigkeiten oft genug in entsprechend selbstsicherer Formulierung, um Selbstzweifel abzubauen.

Überzeugen durch zielgerichtete Kommunikation

Idealerweise formieren Sie positive zielgerichtete Aussagen. Die Aufforderung „Denken Sie nicht an ein grünes Fahrrad, sondern an einen blauen Elefanten“ ist zwar direkt und klar. Leider zielt sie im ersten Teil auf einen Sachverhalt ab, an den der Zuhörer nicht denken sollt. Das schafft Verwirrung und macht Ihre Aussage unpräzise. Wichtig ist zu sagen, was man will, anstatt zu sagen, was man nicht will. Statt „Ich möchte, dass Sie nicht immer zu spät kommen“ formuliert man wirkungsvoller „Bitte seien Sie in Zukunft pünktlich“. Diese kürzere Form sorgt auch beim Redner selbst für mehr Klarheit und ist für den Zuhörer leichter verständlich.

Überzeugen durch Wiederholung

Je häufiger etwas wiederholt wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zuhörer es erinnert. Durch Wiederholung wird eine Idee zum Glauben und dann zur Überzeugung. Es ist das gleiche Wirkprinzip wie in der Erziehung oder der Werbepsychologie. Die Erinnerungswerte durch Wiederholungen laut einer amerikanischen Uni-Studie sind:

  • 1 Wh.: 100%
  • 2 Wh.: 120%
  • 2 Wh. mit Pause: 170%
  • 5 Wh.: 245%

Wiederholen Sie, damit die wichtigsten Botschaften zur Überzeugung werden.

Überzeugen durch Anschaulichkeit / rhetorische Stilmittel

Diesem Thema widmet sich ein eigener Beitrag unter „Überzeugen durch Anschaulichkeit und rhetorische Stilmittel„.

Überzeugen durch Anschaulichkeit und rhetorische Stilmittel

Reden ist Kino im Kopf. Formulieren Sie bildhaft und plastisch: Stimmige Bilder, Analogien und Metaphern sind am einfachsten zu verstehen und somit oft sehr überzeugend. Ein stimmiges Bild hat eine innere Logik und viele Assoziationen, sowohl für den Sprechenden als auch sein Gegenüber.

Rhetorische Stilmittel

Vier Stilmittel, mit denen es Ihnen gelingt, Farbe und Energie in Ihre Kommunikation zu bringen. Viele Stilmittel der klassischen Rhetorik sind längst nicht mehr zeitgemäß. Das Prinzip jedoch ist zeitlos: Durch rhetorische Mittel die Wirksamkeit und die Überzeugungskraft Ihrer Worte zu erhöhen. Die folgenden vier stilistischen Mittel sind dabei besonders hervorzuheben.

Metapher

Das Sprechen in Bildern gehört seit Menschen sprechen zu den wichtigsten sprachlichen Mitteln. Da der Zuhörer Bilder bekommt, kann er den Inhalt des Gesagten wesentlich besser aufnehmen und speichern – bildhafte Vergleiche gehören da auch dazu. Gerade weil sich Bilder und bildliche Vergleiche so stark einprägen und schnell Verbreitung finden, gehören regelmäßig solche sprachlichen Bilder zu den gekürten Unwörtern des Jahres (z.B. „Wohlstandsmüll“ für „Arbeitslose“ etc.).

Metonymie

Metonymie ist ein spezieller Fall der Metapher: Mit einem bildlichen Ausdruck werden Dinge oder Personen genannt, die über assoziative oder tatsächlich-organisatorische Verknüpfungen mit dem Bild verbunden sind. Bsp.: „Heute ist das ganze Haus zusammengekommen“ anstatt „alle Mitarbeiter“. Dass solche Bilder gut ankommen, beweist auch die Tatsache, dass solche Bilder in die Alltagssprache übergehen. Dazu noch ein Beispiel: „Gestern ging durch die Presse ….“ anstatt „Gestern war in den Zeitungen zu lesen…“

Hyperbel

Hyperbel ist eine phantasievolle Übertreibung, die wir ganz alltäglich verwenden, um dem Nachdruck zu verleihen, was wir sagen: „Ich hab´ dir tausendmal gesagt, dass du die Finger davon lassen sollst.“

In einer Gesprächssituation kann eine überspitzte Übertreibung einen Lacher provozieren oder eine Gesprächssituation entschärfen bzw. verschärfen.

Stilbruch

Insbesondere der Wechsel in einen Fachjargon hat ein humoristisches Potential.
Bsp.: „Herzlichen Glückwunsch zur Personenstandsänderung“ – anstelle: „… zur Hochzeit“ – … und schafft Interpretationsspielräume.

Überzeugen durch Stimme und Sprechtechnik

An der eigenen Stimme lässt sich arbeiten! Tiefere und wärmere Stimmen werden in der Regel als angenehmer und vertrauenerweckender empfunden als hohe und gepresste Stimmen. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Stimme umso angespannter und gepresster, meist auch umso höher klingt, je angespannter Sie selbst sind und je stärker Sie Ihren Körper anspannen. Versuchen Sie also in der Gesprächssituation gezielt körperlich gelockert zu sein und zu bleiben!

Empfehlungen für eine wirkungsvolle Stimme und Sprechtechnik

Lautstärke

Richten Sie die Lautstärke nach der konkreten Situation aus. Orientieren Sie sich dabei an der Lautstärke Ihres Gegenübers. Zu laut oder zu leise kann als Nervosität interpretiert werden.

Aussprache

Eine weichere Aussprache wird eher als angenehmer empfunden als eine betont scharfe, klare Aussprache. Versuchen Sie, nicht übertrieben deutlich zu artikulieren, d.h. Laute zu formen. Insbesondere wenn Sie aus einer Gegend kommen, in der sowieso schon eher schärfer artikuliert wird als in anderen (z.B. Berlin).

Stimmsenkungen

Am Ende eines Gedankens ist es notwendig, die Stimmmelodie deutlich abzusenken. So signalisiert man dem Hörer, dass die Ausführung eines Gedankens ebenfalls zu Ende ist. Er kann sich mit dem Sprecher auf den nächsten Gedanken einstellen. Fehlen deutliche Stimmsenkungen, so sinkt die Verständlichkeit erheblich.

Tonhöhe

Tiefe Stimmen tragen besser, klingen angenehmer und wirken meistens überzeugender. Viele Menschen neigen dazu, gerade in Drucksituationen zu hoch zu sprechen. Damit nehmen sie sich viel Überzeugungskraft.

Artikulation

Entscheidend ist die Deutlichkeit der Aussprache. Hierbei gilt: Deutlich und weniger laut ist wichtiger als laut und undeutlich. Deutliche Aussprache vermittelt zudem mehr Selbstsicherheit und das Gesagte wirkt überzeugender und nachhaltiger

Sinnvolle Betonung

Ein häufiger Fehler ist, die Deutlichkeit der Sprache durch zu viele Betonungen im Satz erreichen zu wollen. Üblicherweise hat ein Satz im Deutschen nur eine einzige Hauptbetonung, nur einen Hauptakzent. Zu viele Betonungen im Satz lassen das Wesentliche nicht mehr zum Vorschein treten und verringern sehr stark die Verständlichkeit der Rede. Eine Ausnahme ist, wenn man zur besonderen Hervorhebung, etwa ein prägnantes Zitat, Wort für Wort betont. Dieses Stilmittel ist sehr stark, manchmal auch zu heftig, da es eine starke emotionale Aufladung besitzt und gerne als belehrend empfunden wird.

Abwechslungsreiches Sprechen

Langweiliges, monotones Sprechen zwingt zum Abschalten! Darüber hinaus ist der Hörer gar nicht in der Lage, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden. Wichtiges Merkmal des verständlichen Sprechens ist es deshalb, variationsreich sprechen zu können: Mal lauter, mal leiser; mal langsam, mal schnell; mal kurze Pausen – je nachdem, was gerade hervorhebenswert ist.

Sprechtempo

Für das Sprechtempo gilt das gleiche wie für die Körpersprache. Tendenziell wirken Menschen mit einem angemessenen Sprechtempo überzeugender als Schnell- oder Stakkato Redner. Besser weniger sagen und dafür mehr auf die Wirkung setzen.

Pausen

Nutzen und Wirkung von Pausen

Durch Sprechpausen kann ein zu schnelles und hektisches Sprechtempo zumindest teilweise wieder ausgeglichen werden. Ein Meister der wirkungsvollen Pausen ist zum Beispiel Helmut Schmidt

Dem Redner hilft die Pause zudem,

  • Atem zu holen,
  • den nächsten Gedanken zu formulieren,
  • Ausführungen sinnvoll zu gliedern,
  • Spannung zu erzeugen,
  • Höhepunkte des Vortrags vorzubereiten,
  • Blickkontakt zu den Zuhörern aufzunehmen,
  • zu überprüfen, ob er verstanden wurde.

Den Zuhörern helfen Pausen,

  • das Gehörte zu verarbeiten,
  • die Wirkung mancher Aussagen zu verdauen,
  • eigene Gedanken zu entwickeln bzw. mit dem Gehörten abzugleichen.

Empfehlungen für eine wirkungsvolle Körpersprache

Körperhaltung und Spannung

Halten Sie Ihre Körperspannung, ohne angespannt zu wirken. Stehen Sie gerade und selbstsicher auf beiden Beiden. Halten Sie die Hände überwiegend im positiven körpersprachlichen Bereich (zwischen Kinn und Hüftknochen)

Kongruent und zum richtigen Zeitpunkt

Körpersprache wirkt nur dann authentisch und damit glaubwürdig/überzeugend, wenn sie zum Inhalt Ihrer Aussage passt und kurz (einige Millisekunden) vor dem gesprochenen Wort gezeigt wird. Authentische Körpersprache ist nur mit erheblichem Aufwand antrainierbar und setzt ausgeprägte schauspielerische Fähigkeiten voraus. Für alle, die nicht zu diesem elitären Kreis gehören, empfiehlt es sich, an der inneren Einstellung und Haltung gegenüber dem Gesprächspartner zu arbeiten.

Ein kurzes Beispiel:

Sie möchten Ihren Gegenüber herzlich begrüßen (um einen guten Start in das Gespräch zu haben) und legen Wert auf eine freundliche Gesprächsatmosphäre. Allerdings freuen Sie sich nicht wirklich auf das Gespräch, weil der Gesprächsinhalt oder -anlass unangenehm ist. Eine wirksame Methode, meinen Gesprächspartner dennoch nett und freundlich begrüßen zu können, ist, den Sachverhalt von der Person zu trennen. „Fair zu der Person – hart in der Sache“ ist hier eine oft getroffene Empfehlung. Das klingt einfach, ist allerdings in der konkreten Umsetzung alles andere als das. Das gelingt nur durch eine gründliche Vorbereitung und Strukturierung des anschließenden Gespräches. In der Vorbereitung auf das Gespräch sollten Sie positive Aspekte der Beziehung bzw. der Person definieren, um Klarheit über seine eigenen Befindlichkeiten zu erlangen. Das anschließende Gespräch sollte klar in Einstieg, Gesprächsinhalte und Ausstieg getrennt sein, wobei der Ein- und Ausstieg überwiegend der Beziehungsebene dienen sollte.

Klare Haupt- und Kernaussagen mit passenden stimmigen Bildern

Je klarer die Haupt- und Kernbotschaften sind, desto eindeutiger sind Ihre Vor- und Zielstellungen und desto besser werden diese wiederum körpersprachlich ausgedrückt, zum Beispiel durch Körperspannung und eindeutige kongruente Gesten.

Je klarer das innere Bild ist, desto besser kann es mit passender Körpersprache beschrieben und unterstützt werden. Dadurch entstehen konkrete Bilder im Kopf des Gegenübers. Diese bewirken sehr viel mehr als bloße Worte und werden wesentlich besser erinnert, da Menschen in Bildern/Assoziationen/bildhaften Vergleichen denken. Das ist die Grundvoraussetzung für eine passende, stimmige und unterstützende Körpersprache.

Auf exakte Wiederholung achten

Achten Sie auf die exakte Wiederholung Ihrer Gestik und gleiche Handabstände. Sofern Sie z.B. Größenverhältnisse oder Zeitabstände mittels Ihrer Hände zeigen, sollten diese Abstände im Laufe Ihres Gespräches/Präsentation annähernd gleich bleiben. Ansonsten kann es irritieren und kostet Überzeugungskraft.

Tempo und Status

Menschen mit bedachten, klar akzentuierten Bewegungen wirken überzeugender als Menschen mit einer schnellen, fahrigen oder unkontrollierten Motorik. Auch gibt es einen eindeutigen Zusammenhang zwischen Tempo (z.B. Lauftempo) und vermuteter Hierarchie bzw. Status. „Der Chef läuft mit festem zügigem Schritt. Der Sachbearbeiter hetzt durch die Gänge“.

Die eigenen Ausführungen positiv unterstreichen

Die eigenen Ausführungen durch Kopfnicken unterstützen. Die TN werden unbewusst mitnicken, was die Überzeugungskraft Ihrer Ausführungen stärkt. Jemand der nickt, ist weniger kritisch. Dabei die Hände im körpersprachlichen positiven Bereich halten.

Das 4-Ohren-Modell in einem einfachen Video erklärt

Das 4-Ohren-Modell – auch bekannt als Vier-Seiten-Modell oder auch Nachrichtenquadrat oder Kommunikationsquadrat – haben wir Ihnen bereits in unserem Beitrag „Das 4-Ohren-Modell – kurz erklärt„. Um das Modell noch besser zu verstehen, habe ich heute ein Video für Sie mit sehr einfach nachvollziehbaren Beispielen und sehr einfachen Erklärungen. Schauen Sie selbst…

Das 4-Ohren-Modell Video

Der 4-Ohren-Modell Test

Jeder von uns hat ein Ohr, mit dem er oder sie vornehmlich hört. Sie wollen wissen, welche Ebene bzw. welches Ohr bei Ihnen besonders stark ausgebildet ist? Machen Sie den kostenlosen 4-Ohren-Modell-Test jetzt online und verbessern Sie so Ihr Kommunikationsverhalten…