Lexikon

Dialektik – Was ist das eigentlich?

„Dialektik & Argumentation“ ist ja einer der Themenbereiche hier im Blog – aber was ist das eigentlich, diese Dialektik?

Die Wikipedia sagt, früher war das eine „Methode der Gesprächsführung oder Argumentation sowie den Bereich, der heute mit Logik bezeichnet wird“. Das hat sich dann aber ein wenig gewandelt und heutzutage meint Dialektik die „Lehre von den Gegensätzen in den Dingen bzw. den Begriffen sowie die Auffindung und Aufhebung dieser Gegensätze“.

Äh, was?

Also, ganz einfach, es geht um das, was wir in der Schule für Aufsätze gelernt haben:
These – Antithese – Synthese

In der These wird eine Argumentationsmöglichkeit aufgezeigt. Dieser wird die genau gegenteilige Argumentation der Antithese gegenübergestellt. Und am Ende ergibt sich in der Synthese eine Lösung oder ein neues Verständnis des Sachverhalts.

Alles klar?

Der Duden drückt es übrigens ein wenig einfacher aus: Dialektik ist die „Fähigkeit, den Diskussionspartner in Rede und Gegenrede zu überzeugen“.

Und das „Philosophische Kopfkino“ von 3Sat ist ebenfalls dieser Frage nachgegangen und erklärt die Dialektik in diesem Video:

Weitere spannende Folgen der Serie „Philosophisches Kopfkino“ finden Sie auf der Seite von 3Sat.

Viel Spaß beim Anschauen!

 

Prinzipien in der Psychologie des Überzeugens

Jeder von uns trifft jeden Tag eine ganze Menge Entscheidungen, sowohl beruflich als auch privat. Weiß man im Geschäftsleben um die Prinzipien, auf Grund derer Menschen häufig Entscheidungen treffen, kann man diese natürlich dazu verwenden, Kunden und Mitarbeiter einfacher zu überzeugen. Daher erläutere ich Ihnen heute einmal ein paar Prinzipien, die Sie in der

Psychologie des Überzeugens

nutzen können.

Diese Prinzipien, aus denen heraus Menschen Entscheidungen treffen, erleichtern uns das tägliche Leben, weil sie uns Entscheidungen erleichtern. Sie sind psychologische Shortcuts, die nach dem Schlüssel-Schloss-Prinzip einem bestimmten Reiz folgend eine Reaktionskette auslösen können.

Ein Beispiel: Sehen wir eine Kette mit einem Steinanhänger daran und diese kostet nur wenig Geld, denken wir automatisch, der Stein sei eine Imitation. Würden wir die gleiche Kette mit dem gleichen Anhänger zu einem teureren Preis sehen, würden wir automatisch davon ausgehen, dass es sich um einen echten Stein handelt, denn sonst wäre die Kette mit dem Anhänger nicht so teuer.
 

Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip besagt: „Je teurer/schlimm etc. das eine – desto billiger/besser/wertvoller etc. erscheint das andere.“ Genutzt wird dieses Prinzip zum Beispiel folgendermaßen:

  • Rote und schwarze Preisettiketten
  • „Regulär kostet es 1000,-€, aber ich verkaufe es Ihnen für 800,-€!“

 

Knappheitsprinzip

Dinge/Menschen/Dienstleistungen werden umso interessanter, je weniger sie verfügbar sind. Dieser Mechanismus ist oft gekoppelt mit sozialer Bewährtheit.

  • „Es sind nur noch wenige Expemplare vorhanden.“
  • „Ich habe noch vier weitere Interessenten.“
  • „Das Angebot gilt nur noch heute!“

 

Soziale Bewährtheit

Wenn alle es machen bzw. eine für mich relevante Gruppe es macht ober machen möchte, dann muss es gut sein oder dann mache ich zumindest nichts falsch, wenn ich es auch mache.

  • Alle essen nur an dem einen Imbissstand und nicht bei den anderen. Das muss wohl einen Grund haben, sonst würden das nicht alle machen…
  • „90 % Ihrer Mitbewerber arbeiten mit unserer Software.“
  • Alle fahren in der Baustelle zu schnell – dann ist das wohl OK.

 

Autoritätsprinzip

Grund ist eine tiefverwurzelte Autoritäts- und Obrigkeitshörigkeit aus unserer Kindheit. Hierarchie schafft Ordnung bzw. Orientierung und entlastet von Verantwortung. Dabei orientieren wir uns auch stark an Statussymbolen, Alter, Erfahrung, Titeln etc.

  • „Herr Prof. Dr. XY hat gesagt, dass…“
  • Sportler werben für Fitnessdrinks
  • Schauspieler in Arztkitteln werben für Zahnpasta oder andere Kosmetikprodukte

 

Reziprozität

ist einer der wichtigsten sozialen Grundsätze in vielen Kulturen. Wenn ich etwas geschenkt bekomme (kann auch ideel sein), bin ich verpflichtet, eine Gegenleistung zu erbringen. Reziprozität ist bei ersten Begegnungen oft stärker als Sympathie oder Antipathie

  • Probeabos und Gratisproben zielen auf diesen Shortcut.
  • Die Verhandlungsstrategien „Anpassung“ und „Kompromiss“ zielen ebenfalls auf diesen Shortcut.

 

Sympathie

Wir sind gegenüber uns sympathischen Menschen kompromissbereiter. Einflussfaktoren sind z.B. äußerliche Attraktivität, Ähnlichkeit, Komplimente, Kontakt, Kooperations- und Kompromissbereitschaft.

  • Empfehlungsmarketing zielt darauf ab.
  • Tupperpartys ebenfalls, wobei hier zusätzlich noch die Reziprozität und soziale Bewährtheit eine Rolle spielen.
  • Das Mastermodell zielt auf Kooperationsbereitschaft und guten Kontakt ab.

 

Konsistenz

Die meisten Menschen neigen dazu, konsistent zu handeln. Konsistent ist eine Entscheidung oder Handlung, die mit früheren Taten und Entscheidungen übereinstimmt. Eine daraus entstandene Volksweisheit ist „Wer A sagt, muss auch B sagen.“

  • Wenn jemand grundsätzlich zustimmt, dann kann er im Einzelfall schlecht dagegen sein.
  • Jemand investiert weiter in eine fast verlorene Sache, da er ja bereits so viel investiert hat und diese Investitionen dann hinfällig wären.

 
Haben Sie sich in einem der Beispiele erkannt? Sicher treffen nicht alle diese Prinzipien immer und auf jeden Menschen zu, aber im Grundsatz kann es eine sehr große Hilfe sein, auf diese Prinzipien zu achten und sie im Hinterkopf zu behalten. Achten Sie doch in dieser Woche mal darauf, welche Entscheidungen Sie täglich treffen und ob Sie sie einem dieser Prinzipien zuordnen können. Im weiteren Verlauf können Sie dann beginnen, Ihre Verhandlungen und Gespräche unter Einbeziehung der Entscheidungsprinzipien zu führen.

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Katharina Wieland Müller  / pixelio.de

 

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Unsere andyamo-App haben wir Ihnen bereits vorgestellt. Haben Sie die kostenfreie Basisversion bereits ausprobiert? Heute verrate ich Ihnen, welche Inhalte Sie in den Erweiterungen finden, die Sie per In-App-Kauf zusätzlich zur Basisversion erwerben können.

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Im Themenbereich Argumentation & Dialektik erwarten Sie

  • Rhetorische Tricks
  • Schlagfertigkeit
  • Überzeugungspsychologie
  • Umgang mit Einwänden

Das Thema Gesprächsführung wird ergänzt um

  • Checkliste Gesprächsvorbereitung
  • Die 5 grundlegenden Gesprächsstrategien
  • schwierige Gesprächspartner
  • Gehaltsverhandlungen
  • Situationen klären – Interviews steuern
  • Sprachliche No go´s
  • Die 5 besten Alternativen zur Lohnerhöhung
  • Kommunikationsanalyse 4 Ohren

Im Bereich Moderation bietet die Erweiterung

  • Vor- und Nachbereitungscheckliste
  • Checkliste Moderieren oder Präsentieren
  • Die 11 gängigsten Moderationstechniken
  • Tipps für Arbeitsregeln
  • Phasenschema Spontan-Moderation
  • Phasenschema Meeting-Moderation
  • Analyse- und Bearbeitungsszenarien

Beim Thema Präsentorik dürfen Sie sich freuen auf

  • Anlassbezogene Präsentationsstrategien
  • PowerPoint Tricks
  • Zeitpunkt für die wichtigsten Botschaften
  • Körpersprache
  • Umgang mit Präsentationstorpedos

Sie sehen, wir haben die kostenpflichtigen Erweiterungen vollgepackt mit vielen weiteren wertvollen Tipps und Tricks, Tools und Modellen für Ihren Business-Alltag.

Die andyamo-App
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Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Daniel Bleyenberg  / pixelio.de

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Die andyamo-App zu den Themen Argumentation, Moderation, Präsentorik und Gesprächsführung ist verfügbar für Android und iOS. Sie stellt jede Menge praxisrelevante anwendbare Tools, Modelle, Tipps & Tricks zu den vier Themenbereichen zur Verfügung. Einfach die kostenlose Basisversion im Store runterladen und loslegen. Die App ist über die Basisversion hinaus durch In-App-Käufe um viele weitere Tools, Tipps & Tricks erweiterbar.

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Wir sind neugierig, wie Sie die App finden. Helfen Sie uns bei der Verbesserung und bewerten Sie die App im AppStore bzw. PlayStore.

Auf welche Inhalte Sie sich beim Kauf der andyamo-App Erweiterungen freuen dürfen, verraten wir Ihnen morgen.

Viel Spaß wünscht Ihnen
Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Ibefisch  / pixelio.de