Stilistik und Manipulation

Stilistik und Manipulation

Überzeugen durch Suggestion

Eine Suggestion ist eine zweifelsfreie Behauptung. Ein sicheres Auftreten und sichere Wortwahl lassen erst gar keine Zweifel aufkommen. Worte wie „Vielleicht“, „Wahrscheinlich“, „Ich habe mir gedacht“, „Eventuell“ etc. werden vermieden und stattdessen klare Aussagen formuliert. Seien Sie ruhig und sicher, benutzen Sie suggestive (zweifelsfreie) Formulierungen.

Autosuggestion

Diese Erkenntnisse lassen sich nicht nur für erfolgreiches Überzeugen anderer verwerten, sondern auch, um sich selbst zu überzeugen. Wiederholen Sie Ihre Ziele und Fähigkeiten oft genug in entsprechend selbstsicherer Formulierung, um Selbstzweifel abzubauen.

Überzeugen durch zielgerichtete Kommunikation

Idealerweise formieren Sie positive zielgerichtete Aussagen. Die Aufforderung „Denken Sie nicht an ein grünes Fahrrad, sondern an einen blauen Elefanten“ ist zwar direkt und klar. Leider zielt sie im ersten Teil auf einen Sachverhalt ab, an den der Zuhörer nicht denken sollt. Das schafft Verwirrung und macht Ihre Aussage unpräzise. Wichtig ist zu sagen, was man will, anstatt zu sagen, was man nicht will. Statt „Ich möchte, dass Sie nicht immer zu spät kommen“ formuliert man wirkungsvoller „Bitte seien Sie in Zukunft pünktlich“. Diese kürzere Form sorgt auch beim Redner selbst für mehr Klarheit und ist für den Zuhörer leichter verständlich.

Überzeugen durch Wiederholung

Je häufiger etwas wiederholt wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zuhörer es erinnert. Durch Wiederholung wird eine Idee zum Glauben und dann zur Überzeugung. Es ist das gleiche Wirkprinzip wie in der Erziehung oder der Werbepsychologie. Die Erinnerungswerte durch Wiederholungen laut einer amerikanischen Uni-Studie sind:

  • 1 Wh.: 100%
  • 2 Wh.: 120%
  • 2 Wh. mit Pause: 170%
  • 5 Wh.: 245%

Wiederholen Sie, damit die wichtigsten Botschaften zur Überzeugung werden.

Überzeugen durch Anschaulichkeit / rhetorische Stilmittel

Diesem Thema widmet sich ein eigener Beitrag unter „Überzeugen durch Anschaulichkeit und rhetorische Stilmittel„.

Stimme und Sprechtechnik

Überzeugen durch Stimme und Sprechtechnik

An der eigenen Stimme lässt sich arbeiten! Tiefere und wärmere Stimmen werden in der Regel als angenehmer und vertrauenerweckender empfunden als hohe und gepresste Stimmen. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Stimme umso angespannter und gepresster, meist auch umso höher klingt, je angespannter Sie selbst sind und je stärker Sie Ihren Körper anspannen. Versuchen Sie also in der Gesprächssituation gezielt körperlich gelockert zu sein und zu bleiben!

Empfehlungen für eine wirkungsvolle Stimme und Sprechtechnik

Lautstärke

Richten Sie die Lautstärke nach der konkreten Situation aus. Orientieren Sie sich dabei an der Lautstärke Ihres Gegenübers. Zu laut oder zu leise kann als Nervosität interpretiert werden.

Aussprache

Eine weichere Aussprache wird eher als angenehmer empfunden als eine betont scharfe, klare Aussprache. Versuchen Sie, nicht übertrieben deutlich zu artikulieren, d.h. Laute zu formen. Insbesondere wenn Sie aus einer Gegend kommen, in der sowieso schon eher schärfer artikuliert wird als in anderen (z.B. Berlin).

Stimmsenkungen

Am Ende eines Gedankens ist es notwendig, die Stimmmelodie deutlich abzusenken. So signalisiert man dem Hörer, dass die Ausführung eines Gedankens ebenfalls zu Ende ist. Er kann sich mit dem Sprecher auf den nächsten Gedanken einstellen. Fehlen deutliche Stimmsenkungen, so sinkt die Verständlichkeit erheblich.

Tonhöhe

Tiefe Stimmen tragen besser, klingen angenehmer und wirken meistens überzeugender. Viele Menschen neigen dazu, gerade in Drucksituationen zu hoch zu sprechen. Damit nehmen sie sich viel Überzeugungskraft.

Artikulation

Entscheidend ist die Deutlichkeit der Aussprache. Hierbei gilt: Deutlich und weniger laut ist wichtiger als laut und undeutlich. Deutliche Aussprache vermittelt zudem mehr Selbstsicherheit und das Gesagte wirkt überzeugender und nachhaltiger

Sinnvolle Betonung

Ein häufiger Fehler ist, die Deutlichkeit der Sprache durch zu viele Betonungen im Satz erreichen zu wollen. Üblicherweise hat ein Satz im Deutschen nur eine einzige Hauptbetonung, nur einen Hauptakzent. Zu viele Betonungen im Satz lassen das Wesentliche nicht mehr zum Vorschein treten und verringern sehr stark die Verständlichkeit der Rede. Eine Ausnahme ist, wenn man zur besonderen Hervorhebung, etwa ein prägnantes Zitat, Wort für Wort betont. Dieses Stilmittel ist sehr stark, manchmal auch zu heftig, da es eine starke emotionale Aufladung besitzt und gerne als belehrend empfunden wird.

Abwechslungsreiches Sprechen

Langweiliges, monotones Sprechen zwingt zum Abschalten! Darüber hinaus ist der Hörer gar nicht in der Lage, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden. Wichtiges Merkmal des verständlichen Sprechens ist es deshalb, variationsreich sprechen zu können: Mal lauter, mal leiser; mal langsam, mal schnell; mal kurze Pausen – je nachdem, was gerade hervorhebenswert ist.

Sprechtempo

Für das Sprechtempo gilt das gleiche wie für die Körpersprache. Tendenziell wirken Menschen mit einem angemessenen Sprechtempo überzeugender als Schnell- oder Stakkato Redner. Besser weniger sagen und dafür mehr auf die Wirkung setzen.

Pausen

Nutzen und Wirkung von Pausen

Durch Sprechpausen kann ein zu schnelles und hektisches Sprechtempo zumindest teilweise wieder ausgeglichen werden. Ein Meister der wirkungsvollen Pausen ist zum Beispiel Helmut Schmidt

Dem Redner hilft die Pause zudem,

  • Atem zu holen,
  • den nächsten Gedanken zu formulieren,
  • Ausführungen sinnvoll zu gliedern,
  • Spannung zu erzeugen,
  • Höhepunkte des Vortrags vorzubereiten,
  • Blickkontakt zu den Zuhörern aufzunehmen,
  • zu überprüfen, ob er verstanden wurde.

Den Zuhörern helfen Pausen,

  • das Gehörte zu verarbeiten,
  • die Wirkung mancher Aussagen zu verdauen,
  • eigene Gedanken zu entwickeln bzw. mit dem Gehörten abzugleichen.
Veränderung

SERIE Anlassbezogene Präsentationsstrategien – Zur Veränderung bewegen

In meiner Serie zu auf den Anlass bezogenen Präsentationsstrategien stelle ich Ihnen im heutigen letzten Teil eine Strategie vor, mit der Sie es schaffen, Ihre Zuhörer zur Veränderung zu bewegen.

Dazu müssen Sie diese mit Ihrer Analyse der Situation da abholen, wo sie stehen und im Anschluss mit klaren Zielen überzeugen. Um das zu erreichen, lautet Ihre Strategie

Identifikation – Faszination – Projektion

Im Zuge der Identifikation analysieren Sie zuerst die Ausgangslage, die Sie für Ihre Hauptbotschaft benötigen und stellen dann nach der Problemerkennung den Handlungsbedarf dar, der zu Ihrer Hauptbotschaft führt. Faszinieren Sie Ihre Zuhörer danach mit mehreren Lösungsoptionen, von denen Ihre empfohlene Lösung die Hauptbotschaft mit ihren Kernaussagen sein muss. Am Ende folgt schließlich der Teil der Projektion: Schätzen Sie ab, welche Auswirkungen Ihre bevorzugte Lösungsmöglichkeit (also Ihre Hauptbotschaft) haben wird und machen Sie transparent, welche Aufgaben und notwendigen Handlungen damit einhergehen.

Oder kurz gefasst:

Identifikation

  • Analyse der Ausgangslage Hauptbotschaft
  • Problemerkennung und Handlungsbedarf –>Hauptbotschaft

Faszination

  • mögliche Lösungsoptionen
  • Empfohlene Lösung als Hauptbotschaft
    • Kernbotschaft 1
    • Kernbotschaft 2
    • Kernbotschaft 3

Projektion

  • Abschätzung der Auswirkungen Hauptbotschaft
  • Transparenz der Aufgaben und der notwendigen Handlungen

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit dieser Strategie!
Ihr Andreas Straub

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Informieren und überzeugen

SERIE Anlassbezogene Präsentationsstrategien – Informieren und überzeugen

Je nach Anlass der Präsentation wählen Sie einen bestimmten Aufbau derselbigen und damit Ihre Strategie. Wollen Sie mit Ihrer Präsentation Ihre Zuhörer nicht nur informieren, sondern auch überzeugen? Ich sage Ihnen, wie Ihre Präsentation am besten aufgebaut sein sollte.

Informieren und überzeugen mit Ihrer Präsentation

Das Motto lautet kurz gesagt: Mit der Story abholen – mit Logik und Klarheit überzeugen

  1. Situation – Darstellung der aktuellen/vorgelagerten Situation
    Stellen Sie die aktuelle Situation detailgenau dar, so dass Ihre Zuhörer genau wissen, um was es geht.
  2. Complication – Darstellung des Problems
    Stellen Sie im zweiten Schritt dar, was genau das Problem mit der aktuellen Situation ist. Sparen Sie auch hier nicht mit Details.
  3. Question – Darstellung der sich daraus ergebenen Fragestellung
    Sagen Sie Ihren Zuhörern, welche Fragestellung(en) sich aus der Situation und dem Problem ergibt bzw. ergeben.
  4. Answer = Antwort als Hauptbotschaft wie die Headline eines Zeitungsartikels formuliert
    Bieten Sie Ihren Zuhörern in Form von Überschriften die Lösungen an, die Sie ausgewählt haben.

    • Kernbotschaft 1
    • Kernbotschaft 2
    • Kernbotschaft 3
  5. Schlussfolgerung/Zusammenfassung
    Fassen Sie danach noch einmal alle bisherigen Punkte kurz zusammen und ziehen eine Schlussfolgerung daraus.
  6. Ausblick, Appell, Handlungsaufforderung
    Wichtig ist am Ende ein Ausblick, ein Appell und/oder eine Handlungsaufforderung.

Wenn Sie Ihre Zuhörer informieren und überzeugen wollen, welche Strategie wählen Sie für Ihre Präsentation? Welchen Aufbau halten Sie für sinnvoll? Stimmen Sie unserem vorgeschlagenen Aufbau zu oder würden Sie es anders angehen? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare…

Ihr Andreas Straub

 

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Prinzipien in der Psychologie des Überzeugens

Jeder von uns trifft jeden Tag eine ganze Menge Entscheidungen, sowohl beruflich als auch privat. Weiß man im Geschäftsleben um die Prinzipien, auf Grund derer Menschen häufig Entscheidungen treffen, kann man diese natürlich dazu verwenden, Kunden und Mitarbeiter einfacher zu überzeugen. Daher erläutere ich Ihnen heute einmal ein paar Prinzipien, die Sie in der

Psychologie des Überzeugens

nutzen können.

Diese Prinzipien, aus denen heraus Menschen Entscheidungen treffen, erleichtern uns das tägliche Leben, weil sie uns Entscheidungen erleichtern. Sie sind psychologische Shortcuts, die nach dem Schlüssel-Schloss-Prinzip einem bestimmten Reiz folgend eine Reaktionskette auslösen können.

Ein Beispiel: Sehen wir eine Kette mit einem Steinanhänger daran und diese kostet nur wenig Geld, denken wir automatisch, der Stein sei eine Imitation. Würden wir die gleiche Kette mit dem gleichen Anhänger zu einem teureren Preis sehen, würden wir automatisch davon ausgehen, dass es sich um einen echten Stein handelt, denn sonst wäre die Kette mit dem Anhänger nicht so teuer.
 

Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip besagt: „Je teurer/schlimm etc. das eine – desto billiger/besser/wertvoller etc. erscheint das andere.“ Genutzt wird dieses Prinzip zum Beispiel folgendermaßen:

  • Rote und schwarze Preisettiketten
  • „Regulär kostet es 1000,-€, aber ich verkaufe es Ihnen für 800,-€!“

 

Knappheitsprinzip

Dinge/Menschen/Dienstleistungen werden umso interessanter, je weniger sie verfügbar sind. Dieser Mechanismus ist oft gekoppelt mit sozialer Bewährtheit.

  • „Es sind nur noch wenige Expemplare vorhanden.“
  • „Ich habe noch vier weitere Interessenten.“
  • „Das Angebot gilt nur noch heute!“

 

Soziale Bewährtheit

Wenn alle es machen bzw. eine für mich relevante Gruppe es macht ober machen möchte, dann muss es gut sein oder dann mache ich zumindest nichts falsch, wenn ich es auch mache.

  • Alle essen nur an dem einen Imbissstand und nicht bei den anderen. Das muss wohl einen Grund haben, sonst würden das nicht alle machen…
  • „90 % Ihrer Mitbewerber arbeiten mit unserer Software.“
  • Alle fahren in der Baustelle zu schnell – dann ist das wohl OK.

 

Autoritätsprinzip

Grund ist eine tiefverwurzelte Autoritäts- und Obrigkeitshörigkeit aus unserer Kindheit. Hierarchie schafft Ordnung bzw. Orientierung und entlastet von Verantwortung. Dabei orientieren wir uns auch stark an Statussymbolen, Alter, Erfahrung, Titeln etc.

  • „Herr Prof. Dr. XY hat gesagt, dass…“
  • Sportler werben für Fitnessdrinks
  • Schauspieler in Arztkitteln werben für Zahnpasta oder andere Kosmetikprodukte

 

Reziprozität

ist einer der wichtigsten sozialen Grundsätze in vielen Kulturen. Wenn ich etwas geschenkt bekomme (kann auch ideel sein), bin ich verpflichtet, eine Gegenleistung zu erbringen. Reziprozität ist bei ersten Begegnungen oft stärker als Sympathie oder Antipathie

  • Probeabos und Gratisproben zielen auf diesen Shortcut.
  • Die Verhandlungsstrategien „Anpassung“ und „Kompromiss“ zielen ebenfalls auf diesen Shortcut.

 

Sympathie

Wir sind gegenüber uns sympathischen Menschen kompromissbereiter. Einflussfaktoren sind z.B. äußerliche Attraktivität, Ähnlichkeit, Komplimente, Kontakt, Kooperations- und Kompromissbereitschaft.

  • Empfehlungsmarketing zielt darauf ab.
  • Tupperpartys ebenfalls, wobei hier zusätzlich noch die Reziprozität und soziale Bewährtheit eine Rolle spielen.
  • Das Mastermodell zielt auf Kooperationsbereitschaft und guten Kontakt ab.

 

Konsistenz

Die meisten Menschen neigen dazu, konsistent zu handeln. Konsistent ist eine Entscheidung oder Handlung, die mit früheren Taten und Entscheidungen übereinstimmt. Eine daraus entstandene Volksweisheit ist „Wer A sagt, muss auch B sagen.“

  • Wenn jemand grundsätzlich zustimmt, dann kann er im Einzelfall schlecht dagegen sein.
  • Jemand investiert weiter in eine fast verlorene Sache, da er ja bereits so viel investiert hat und diese Investitionen dann hinfällig wären.

 
Haben Sie sich in einem der Beispiele erkannt? Sicher treffen nicht alle diese Prinzipien immer und auf jeden Menschen zu, aber im Grundsatz kann es eine sehr große Hilfe sein, auf diese Prinzipien zu achten und sie im Hinterkopf zu behalten. Achten Sie doch in dieser Woche mal darauf, welche Entscheidungen Sie täglich treffen und ob Sie sie einem dieser Prinzipien zuordnen können. Im weiteren Verlauf können Sie dann beginnen, Ihre Verhandlungen und Gespräche unter Einbeziehung der Entscheidungsprinzipien zu führen.

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Katharina Wieland Müller  / pixelio.de